무료 반품과 무료 체험의 함정? 소유효과 정의 및 대처 방법 알아보기

뇌의 착각으로 우리는 무언가가 갖고 싶은지 어떤지 판단도 제대로 못한 채 사게 됩니다. 이는 다양한 판매 전략에 활용될 수 있습니다. 바로 소유효과라는 개념을 활용하는 것인데요.

 

뇌는 지금까지 했던 것을 무의식적으로 처리하거나 평소와 다르지 않은 상황에서 내리는 판단을 좋아하기 때문입니다. 그런 뇌의 버릇을 이용해 어느새 구입을 하게 만드는 판매자의 테크닉과 대처법을 알아보겠습니다.

 

무료 반품의 함정 : 소유효과

• 일주일 무료 체험, 사용 도중 반품 가능 등의 문구와 함께 판매하는 물건은 안심하고 구입하게 된다.
• 매장 방문 시 선물 증정이라는 이벤트에 끌려 방문하게 된다.
• 휴대전화 또는 생명보험의 계약 내용을 확인하지 않는다.

이런 문구를 보고 '한 번 사볼까...' 라고 느꼈다면 당신은 이미 판매자의 덫에 걸린 것 입니다.

 

우리의 마음은 한번 무언가를 손에 넣으면 그것을 놓고 싶지 않게 되어 있기 때문입니다. 이것을 소유효과라고 합니다.

미국의 행동경제학자 대니얼 카너먼에 의하면 소유 효과는 그것을 갖고 있는 기간의 길고 짧음에 상관없이 발생하며, 그것이 단순한 머그잔 하나일 경우에도 마찬가지로 생긴다고 합니다.

 

이러한 인지 편향을 상품 판매자는 교묘히 이용합니다. 일단 무언가를 구입하면 대개의 사람들이 그것을 반품하지 않는다는 사실이 증명되었기 때문입니다. '반품 시 배송비 무료'하는 식으로 홍보함으로써 이득감을 부채질하지만, 실제로 사용자가 반품하는 일은 별로 없다는 뜻입니다.

 

반면, 인터넷 통신 및 케이블 사업자나 이동통신사, 생명보험 회사 등은 기존에 특정 회사를 이용하고 있는 고객들이 우리 회사로 갈아타다록 만들어야 합니다. 그렇기 때문에 고객에게 더 큰 이득을 얻는다고 느끼게 하고 싶어합니다.

 

상담만 해도 상품 증정! 지금 내점하면 00가 무료! 등의 문구는 기존 회사 상품에 갖고 있던 소유효과를 조금이라도 없애기 위한 것 입니다.

 

소유효과 대처법

평소 거의 사용하지 않는 스마트폰 애플리케이션이나 유료 웹 사이트에 매달 몇 천원씩 지불하고 있지는 않으신가요?

예를 들어 한 휴대전화 통신사를 이용할 경우 최초 계약 시 월 4천원 전후의 관련 서비스를 신청하도록 하는 경우가 있는데요. 계약시 판매자는 "이번 달은 무료이니 한 달 사용해 보시고, 필요없으면 해지하세요. 해지는 폰으로 쉽게 가능합니다." 뭔가 많이 들어본 멘트이지요?

 

그러나 앞에서 말했든, 우리는 기본적으로 무언가를 한 번 소유하면 그것을 쉽게 놓지 못합니다. 하물며 자신이 직접 해약 절차를 거쳐야 하는 점이 귀찮기도 하고 까먹어버리기도 하지요. 결국 이렇게 나가는 비용은 우리의 소유효과 심리를 교묘히 이용한 것입니다.

• 사용하지 않는 유료서비스 (스마트폰 어플리케이션 구독 등)부터 정리하자
• 등록만 하고 가지 않는 수업, 정기 구독 신청 후 읽지 않는 신문 등은 해약하자
• 물건을 구입할 때는 할부가 아닌 가급적 한 번에 값을 지불한다.
• 무료체험이나 무료반품의 유혹에 넘어가지 않는다.