가격이 저렴하게 보이는 마케팅 <앵커링효과> 알아보기

물건에 정가를 찍 긋고 할인된 가격표가 붙어있는 물건을 구매하시나요? 할인에 끌려 무적정 구입했는데 구형 제품이었던 경우가 있으신가요? 오늘은 우리의 뇌를 속이고 가격이 더 저렴하게 보여 구매를 하도록 만드는 앵커링효과에 대해 알아보겠습니다.

 

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앵커링효과 란?

우리의 뇌는 무언가를 구입하고자 할 때 어떤 기준을 갖고 상대적으로 검토합니다. 뇌가 물건의 절대적인 가치를 계산할 수 없기 때문입니다. 뇌는 상대평가를 좋아합니다. 비교대상보다 나은 것을 고름으로써 좋은 선택을 했다는 기분을 주거든요. 그리고 상대평가의 기준으로 참고하기 쉬운 것이 바로 직전의 숫자입니다.

 

판매가를 변경한 가격표가 붙어 있으면, 그 직전은 얼마였는가에 따라 구매 의욕이 크게 영향을 받습니다. 이와 같은 인지편향을 앵커링효과 라고 합니다.

 

예를 들어 가전제품 매장에서 텔레비전을 사려고 할 때 이런 정가를 할인한 가격표가 붙어 있다면 우선 기존의 판매 가격이 우리의 뇌에 영향을 줍니다.

 

할인가를 기재한 가격표만 붙어 있을 때와 비교해 당연히 개이득이라는 판단을 내리기 쉬우며 실제로 구입하게 됩니다.

이 판단은 뇌에서 자동적으로 이루어지기 때문에 그 텔레비전의 성능이나 일반적으로는 해당 할인가 가격보다 저렴한지는 별로 중요하지 않게 됩니다.

 

머릿속에서이득이라는 판단으로 고쳐 쓰기 때문입니다.

 

생활 속 앵커링효과

한 번 뇌가 내린 판단은 물건의 가격부터 향후의 결단까지 영향을 미칩니다. 예를 들어 호텔 라운지에서 마시는 음료를 떠올려 보겠습니다.

 

한 잔에 1만원 넘는 경우도 있어서 일반적으로 비싸다는 생각이 듭니다. 그렇다면 자판기 주스는 어떨까요? 캔 하나에 1500원 전후이니 이 정도면 부담이 없다고 느껴집니다.

 

그러나 학창시절을 떠올려보면 자동판매기에서 구입하는 주스나 음료를 비싸다고 생각했었을 것입니다. 그런데도 호텔에서 마시는 음료는 만원이 넘는다는 앵커링효과에 의해 자동판매기의 음료가 비싸다는 생각이 들지 않게 됩니다.

 

이런 식으로 우리 뇌에서는 지불해도 괜찮다고 과거에 결정한 금액을 그 시점뿐만 아니라 시간이 오래 지난 후에도 적용합니다.

 

그리고 이는 가격에 대해서 뿐만 아니라, 횡단보다에서 적신호일 때 무단횡단을 하거나 담배를 피우는 것 등 다른 나쁜 습관을 형성할 때도 마찬가지 입니다.

 

과거에 신호등이 빨간불일 때 건너는 사람을 본 적이 있거나, 버스를 놓칠 뻔 했는데 빨간불일 때 횡단보도를 뛰어 건너서 아슬아슬하게 탈 수 있었던 경험이 있으면 빨간불일 때 건너길 잘했다는 경험이 뇌에 새겨집니다.

 

그래서 급하지 않은데도 빨간불에 건너는 선택을 하게 됩니다. 빨간불일 때는 길을 건너선 안되는 것인데도 말이죠.

 

앵커링효과로 보는 습관의 무서움

평소 별생각 없이 하는 행동과 습관을 이 시점에서 한 번 점검해보겠습니다.

 

매일 똑같은 편의점에서 구입하는 주스와 아침 식사, 늘 지불하는 휴대전화 요금, 계약 내용을 검토하지 않은 채 그냥 계속 유지하는 보험, 거의 펼쳐보지 않는 신문, 지금 당신히 무심코 고른 고가의 옷 등 이 모든게 정말 필요한 것일까요?

 

전에는 필요했지만 현재는 필요하지 않은 것, 전부터 해 오던 습관대로 돈을 지불하고 있는 무언가도 있을 것 입니다. 이는 단지 지금까지의 경험이 그것을 '갖고 싶다'거나 필요하다라고 착각하게 만들어서 일 수도 있습니다.

 

뭔가에 대해 평소와 다름없이 단순하게 판단하는 방식을 멈춘다면 낭비를 줄일 수 있을 것 입니다.

 

가격할인을 보고 충동구매를 하고 싶어진다면 인터넷에서 진짜 가격을 검색해보는 습관을 들여봅시다. 또한 주기적으로 습관적 낭비를 하고 있지 않은지 점검을 해본다면 지갑에서 줄줄 새나가는 돈을 아낄 수 있을 것입니다.